セールスフォース的な物をいれちゃって商談をシステム化すると何が起きるのか
かーみーです。
今は中小企業がクラウドによって大手と渡り合えるようになった素晴らしい時代。
これからの方に参考になればとの備忘録。
前回は、なーんでセールスフォースってこんなに売れてるのよっていう話。
さて。
どの企業でも、まず必要なのはカネの管理だ。経理にはなんちゃら奉行とかが入っているだろう。税金申告などに必要だからだ。
一方で商談管理は営業マン任せという会社も実に多い。個人的には、企業にまず必要なのは売上だと思うので、ここをシステム化するなり進化させることをオススメする。理由は、波及効果が高いからだ。
さて、前職で「正しいデータが正しいハコに入る」事を目的に商談をシステム化しセールスフォースを導入したわけだが、商談をシステム化すると何が起きるのか？
街の経理屋さんが商談管理ツールを説明すると「正しい財務諸表が出る！」みたいな事を言いがちだが、それは使い方が甘い。商談、つまり販売管理の一側面でしかない。
税金を払うためにシステム入れるの？と思うキモチは正しい。
商談をシステム化すると得られる第一歩は、「誰が見ても同じ事実が得られる」という事だ。これで、社長も新入社員も始めて同じ視点で商況を知ることができる。
次は切り口だ。
商談データを営業マン軸でステータスで切ればそれは目標管理になる。組織で切ればチーム目標。営業部長は正しいデータが入ってはじめてニンジンとムチを使いこなせるようになる。実績データが積み上がれば査定のベースになる。ついに営業マンをドライブできるようになった。
一方で、発注管理の上流データとなる。
受注確定後は（業種によるが）発注や手配やマッチングなどの後工程が走る。
コストを下げるにはボリュームディスカウントなどもするだろう。事前に受注状況が読めれば交渉にも充分時間をとって臨むことができる。
当然ながら、受注確定後のデータは後工程にロスなく流れるように運用設計しなければいけない。
最後は収支管理である。経理屋さんの好きなやつだ。ここはプロに聞けば良いだろう。
あとは請求書発行業務などのアウトプットだ。権限管理とワークフローを組み合わせれば内部統制にも効いてくる。
上記はもちろんExcelでもできなくはない。
ただし、査定や売上につながる数字に曖昧な解釈を残すと人は本気になれない。逃げ道があるからだ。
「正しいハコに正しいデータが入る」だけでこれだけの変化が起きる。セールスフォース以外にも安いサービスは結構ある。目的によっては月数千円掛からないので、リーズナブルな投資だと思う。
次回は、商談を整理するために必要な「顧客」の整理について書いてみたりしようかと。
