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今は小さくてもイケてる事業にしたい!正しく儲け続けるシクミを作るための備忘録

「ちきゅう」でヨミ表ってやつを作ってみる。その前に・・

 

かーみーです。
人生初のブログを書き始めてみてもう3週間。
 
前回、「ちきゅう」っていうSFAどうよ! ヨミ表的に使えるよ!と書いた。今日はヨミ表について。
 
Googleで「ヨミ表」と画像検索すると・・・出るわ出るわ。
そうそう、こういう感じ。

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ヨミ表とは、超ざっくりいうと、商談を可視化するシートである。
個々の商談課題をクリアにすることで行動スピードを上げることと、目標に対して仕込みが足りているかを見るために使う。
 
こんな感じに定義される。
 
①:営業マンがクライアントに提案中の商談を「ヨミ」と言う
②:商談は「顧客」「提案内容(商品)」「見込み金額」「受注確度」で構成される
③:②を組織・営業マン単位で受注確度でソートし帳表化した物を「ヨミ表」という
 
で、営業会議(ヨミ会)ではヨミ表を元に「今月予算の残はいくらで、進捗中の案件はこれ」を明らかにし、最適な行動計画を議論・アドバイスし確定させていく。
 
(多分私のつたない説明より、以下のほうがよくわかると思う)
 
ちなみに、リクルート発祥と言われるヨミ表だが、さっきの画像検索で見たとおり、特に決まったフォーマットはなく、事業毎でバラバラである。
とはいえ、ヨミ確度だけはだいたい同じで、以下のようになっている。
 
・J:受注済み(100%)
・Aヨミ:申込書待ち(90%)
・Bヨミ:検討の遡上に乗っている(70%くらい)
・Cヨミ:50%くらい
・ネタ:確度はさっぱりわかんないけど、当たってみたい
 
 
実際のヨミ会では目標からJ、Aヨミを引いた「残」に対し会話をする。
予算1000万に対し、JとAヨミで700万あれば、残は300万。Bヨミ、CヨミをAヨミに上げるための提案のぶつけ方や誰に合うかを落とし込んでいく。こんな感じ。
 
「お前、A社どうすんねん。次のアポは? えっ決まって無いんか。どうすんの。…持ってく提案書はこれか。今回の商談でクロージングかけたほうがいいから4P目の事例、田中の昔の提案書のグラフをパクらせてもらえ。アポ取りの結果は明日共有して。俺同行するわ」
 
上記のような会話を通じて営業マンのアクションはクリアになっていくので、商談のスピードが上がる。営業マンの頭の中のモヤモヤを直近の行動計画に落とし込んでいくからだ。
 
一方で商談のスピードが上がるということは、「受注」か「失注」かのシロクロを付けるスピードも上がると言うことである。BヨミはどんどんAヨミか失注(または延期)になるわけで、どんどん減っていく。
 
当たり前だが、Bヨミ以下を足し上げても300万に足りなければ目標は達成できないので、クロージングを進める一方、新規のテレアポ等、潤沢にヨミを増やす活動を行わなければならない。
 
 
上記のような状況をひとつの帳表で可視化するのが「ヨミ表」である。
商談を育成させるための行動を明確にし刈り取りまでのスピードを上げつつ、一方で常に潤沢な商談のネタのストックを維持し続ける。
 
 
農業に例えると、「自分の時間」という畑で、どうやって二毛作・三毛作・四毛作を実現するか可視化するツール。
 
 
次回は、実際のちきゅうの設定から。